中国经济网北京4月4日讯（记者张宇星）大众进口车在品牌、产品和渠道等方面存在亟需改进的地方，但与上海大众的合作不会是短期的。昨天，大众汽车集团执行副总裁、大众汽车集团（中国）执行副总裁苏伟铭，在接受中国经济网汽车采访时表示。

大众汽车集团执行副总裁、大众汽车集团（中国）执行副总裁苏伟铭

近日，媒体对大众进口车进行了较为集中的关注。就此，苏伟铭对中国经济网汽车谈了他的看法。

两年内理顺大众进口车网络

据苏伟铭介绍，大众进口车销量连续两年都在8万辆左右，今年还将会这样。当然，我们会在未来的两年内，把经销商网络理顺，找出我们在战略上还有哪些不足。因为前几年，大众进口车销量的增长实在太快了，从1万辆到两万辆、再到3万、5万、7万辆。因此，基础工作非常重要。

他认为，在中国市场上，大众进口车很有挑战性。在历数了兰博基尼、宾利、奥迪和斯柯达等车的进口情况后，苏伟铭话锋一转：大众进口车与上海大众合作刚刚开始，今年又有新的调整。大众进口车销售网点从之前的124个，已经增加到150个，主要侧重在一二线城市，也有极少部分覆盖到三四线城市；而上海大众的大众进口车销售主要在三、四、五线城市，“偶尔”会有一二线城市，如果恰好是进口车做得不太好的，刚好是一个补充。

与上海大众合作的90个营销网点，在上海大众体系的比例约占10-15%。苏伟铭强调，对于这些网点经营大众进口车，目的不是追求销售数量，而是要做市场开发。“为了推进这一项目，我与上海大众张海亮、贾鸣镝等高层，以及德国大众的相关人士每月都有一次会议，讨论市场、销售、合作等，当然也讨论斯柯达进口车等。经销商必须培训，内容甚至包括进口车的进货准备等”。

苏伟铭毫不掩饰大众进口车及其网络存在的问题，他认为，在150家进口大众经销商当中，经营得很好的有三分之一；另三分之一经营得不错，但还需要大众进口车给予支持；最后的三分之一做得一般，在市场变得日益严峻的情况下，存在销售量较小、资金不足等问题。表现在投资回报率上，上海大众、一汽-大众并没有大的差异，但进口大众的经销商之间差异很大，业务做得好的很高，否则就奇低，“存在很多问题”。

大众进口车夏朗

上海大众的加入激活原体系

谈到与上海大众的合作，苏伟铭说，在上海大众网络覆盖的三、四、五线城市，大众进口车的网络是0，做起来成本很高。这两年更多的新车、新技术没到，我们的进口车比较困难，与上海大众的合作很有意义。

这种合作对于上海大众的意义，以后会有高级别的车型投放，需要积累经验，在管理上也有挑战，非常渴望把进口车做好。表现在合作中，苏伟铭谈到，上海大众方面非常积极，而上海大众的经销商之前不懂进口车或高档车怎么卖，通过第一次培训，经销商也认为培训一周不行，要长期坚持。

苏伟铭说，我与上海大众的合作是积极的，张海亮、贾鸣镝也是积极的战略。大众进口车原来是以经销商为主，是“点”状的；现在是以地域为主。比如，在一个地方，可能会有一个进口大众经销商，同时也有一个上海大众经销商，我们就以进口车的管理为标准。

而在进口大众经销商中，那些有情绪、不愿意他人加入大众进口车销售的，是做得一般的、有压力的三分之一。实际上，无论有没有他人“加盟”，都是存在问题的。我们进行分析，帮助归帮助，毕竟还有竞争能力在。因此，上海大众部分经销商的加入，把大众进口车原有体系激活了。所以，这种合作方式并不是短期的。

苏伟铭直面市场上关于两个体系之间存在的竞相压价问题。他说，上海大众的网络都做的很好，价格比较稳定，售后服务也比较稳定。至于大众进口车的价格，由于之前没有制定标准，可能会有继续下降。但从上周开始协调，不能打价格战，要从网络上把握住。为此，大众进口车设立了一个网络委员会，两方面的情况都在听取，也在整改之中，同时还要与经销商协会讨论，共同执行。他甚至检讨说：之前，大众进口车在管理上侧重于帮助上海大众比较多，节奏上把握的不紧，才导致问题的出现。本月才开始高度重视。

他强调，两个网络之间有竞争也很正常，重要的是，在流程上，由于是划区域销售，只是部分竞争。适度竞争是好事，恶性竞争一定要避免的。以前，大众汽车几乎没有跨区域的管理，每个月可能会有不同的政策，一个季度下来可能会比较混乱。

大众进口车尚酷R

品牌、产品和渠道亟需改进

在采访中，苏伟铭特别谈到大众进口车亟需改进的地方。首先，关于大众品牌，他直言不讳，大众进口车品牌做得不好，或者说几乎没有做。其中有历史的原因，如在2005年-2009年期间，大众品牌不允许做，只是在精品配件、尊享会等突出大众品牌。因此，“过去几年大众进口车品牌没做好，接下来一定要做上去”。

其次，在产品战略上，苏伟铭认为大众进口车不如两家合资企业，没有明确的产品战略，理应受到批评。

过去的几年，进口车市场规模一直在90万-110万辆，重要的是大众的产品战略何在？在全部进口车当中，SUV占60%，今后是否还是这样的比例？今后小型车会比较多，汇率问题也严峻了，进口车的国别仅仅是德国？还是其他国家？未来一段时间会逐渐明确。

他说，这些工作都已从去年年底开始做，如探讨SUV产品的发展方向是什么，MPV的方向又是什么？辉腾、途锐等高端车型一定是进口，“内部系统已经一再沟通”。

第三是怎样帮助经销商？一个是在资金层面，在消化库存、资金链保障等方面有大众金融等支持，虽然是短暂的，但是很必要。从经销商层面讲，经销店一个是硬件，另一个就是要有人，如果不投资，怎么做培训？

同时还有渠道问题，尽管中国市场总的规模有2000万辆，但越来越多的二手车业务对渠道也非常重要。通常，在经销商的业务中，新车占三分之一、二手车占三分之一，其他占三分之一。

苏伟铭强调：当然，做得一般的“三分之一”，其改进需要时间，我们不能轻易放弃。

最后，在培训方面。对大众进口车“自己人”也要进行培训，以前更侧重对经销商的培训。大众进口车的产品、网络、市场、公关等都需要很好的整合，不能不懂管理，更不能给人以“很冷”、很高傲的感觉。要问这其中到底出了什么问题？在日常工作中，不能总是考虑大众怎么样？产品怎么样？而是要问：客户怎么样？这一点一定要加强。

编辑：张心怡

苏伟铭：大众品牌、产品和渠道等亟需改进

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