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从战略层面关注“定价权”

钱凤元 //m.auribault.com 2013-11-22 来源：经济日报

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　　讨价还价形成的“定价权”，体现资本实力和影响市场的力量。积极争取定价权并妥善运用，才能更好地走出国内外价格怪圈，防范和化解系统风险。

　　我国作为世界第二大经济体，又是美日之后的第三大对外投资国，如何运用好中外两个大市场，发挥优势产业、优势资源效能、淘汰落后产能，确保中国主权基金、金融体系、社会对外投资高效运作，都对市场与政府参与定价提出了新的更高要求。

　　积极争取定价权并妥善运用，才能更好地走出国内外价格怪圈，防范和化解系统风险，这是从战略层面需要深入探讨的紧迫课题。

　　定价之中有“权术”

　　价格是市场的焦点。讨价还价形成的“定价权”，体现资本实力和影响市场的力量。大到国际大宗商品的定价，小到摊档上的生意，都有个买方市场还是卖方市场问题，也就是谁更有发言权、主动权、决定权的问题。

　　交易中有两种不利的状况，一种是开始就不掌握定价权，交易被动，利益受损；另一种则是拥有定价权而没能用足用好，继而丢失。特别是后者，不能实现交易的持续性，让想做的生意成了“一锤子买卖”，更是遗憾。人们常说的“自己把生意做砸了”、“好好的市场丢了”就是这个意思。因此，破解“缺失”与“遗憾”，积极争取定价权，用好定价术是个绕不开的课题，对一个企业、一个行业乃至一个国家都非常重要。

　　美国经济持续低迷，就业不振，可纽约股市还震荡向上，华尔街到底是怎么把坏数据变成好消息，把苦水酿成美酒的？对此，美国专栏作家赫伯特表示：这就是拼命降低人们的预期，预期很糟，结果比预期要好些，这样苦水品起来居然也有甜味了。

　　今年华尔街用这一招打破了往年炒股5月离场的“魔咒”，进入下半年，美国股市重要指数还不断创出新高。该秘密像是“抖机灵”，但作为一项心理战术却有效。

　　维护定价权要重视多赢

　　与定价权相比，定价术也不可忽视。无论是多边竞争性定价、双边协议价,还是单边垄断性定价；也无论是法人还是自然人，价格总是人定的。因此，要注意以人为本，利益均沾。

　　定价要考虑市场各方利益，力求皆大欢喜，这样的市场才能长治久安；定价要斟酌人们的普遍预期，虚拟交易与实体经济不能总是“两张皮”，对立而不统一；要防止某类商品服务定价失衡而对其他商品服务造成重大影响；更要防止失衡的定价冲击整个价格体系，甚至社会价值体系。说到底，定价最终不能离谱儿，不能背离世道人心。

　　此外，定价还有许多不可忽视的因素。某些国际资本大鳄能在市场间左右逢源，绝不仅仅是靠资金实力，而是对经济环境、产业趋势、市场规律、地缘政治等有更切合实际的了解与把握。比如，同样是发达国家，日本人在美国高价购买洛克菲勒中心，后来的结果是，被迫以不到原价的一半卖出，这也值得我们反复思量。

　　利率、汇率、税率是政府定价的特殊形式，人们常常称之为价格杠杆，说明它们是独特而重要的基础价格。一些发达国家通过“双反”（外贸反倾销、反补贴）、“三率”（利率、汇率、税率）等多种手段操控国际经贸、国际金融与国际资本流动。在这方面，华盛顿与华尔街用特殊工具不断驱使着市场，甚至其欧洲和日本盟友也只能在市场上团团转，其中的手段值得探究。

　　定价成败的特点

　　定价权是主导价格形成；定价术则是维持好主导权。

　　事实上，大到国家专卖，小到地摊上的讨价还价；从主权基金到贩夫走卒，体验一下定价权并不难，难的是维持它、延续它。

　　从市场层面看，萝卜卖个人参价，人参卖个萝卜价；囤积居奇，断档缺货，有价无市；一管就死，一放就乱。这些都不是好的定价结果。

　　从社会层面看，漫天要价与落地还钱，只能算是热闹；货如轮转，客如云来，市场健康，产销两旺，才算是门道。

　　概括起来说，定价要深入考量以下要求：一是普遍性，社会多数人或市场中的多数方面认同定价；二是持续性，交易可持续是定价合理的标志之一；三是促进性，即能有效、高效撮合买卖成交。

　　缺少定价权生意做不好，也做不大；但是，一口价、一锤子买卖，也做不出百年老店，做不出大产业、大市场。

　　中国钢企与澳洲、南美的铁矿石供应商之间，一直在争夺铁矿石的定价权。一方是大的用户，另一方是大的供应商。经济低迷、钢铁外贸不景气时是买方市场；经济繁荣钢铁需求旺盛时就是卖方市场。他们多年的博弈结果基本如此。过去十多年里，中国钢企注意到，日本商社参股海外铁矿石供应商以维持比较有利的协作价格，并打击国际同行，我国钢企从中获得了启发。

　　在国际人参市场上，通过利用资金、技术和品牌优势，韩国人参产业比中国在这方面的定价权更重。这也值得我们借鉴。韩国针对人参产业发展，有组织与计划。他们在法规、市场进入、信贷、贴息、技术、产销等方面是全方位、一条龙。而且，韩国重视品牌战略，也为该产业备足了后劲。

　　行使定价权的更高层次

　　从讨价还价到拥有定价权；从被迫接受定价，到主导定价权并用好定价权，这是从产经大国到财经大国的大跨越。要完成这样的跨越并不容易。

　　定价不能只为博取差价或套利行为服务，而要有利于持续影响资源价格，影响资源流向，左右供求关系，引导生产和消费。从国际经验看，市场服务于国家经济战略，同时国家战略也帮助市场形成适当价格，这是一种模式。

　　为单一产品、产业定价，还是为系列产品、千行百业定价？为一锤子买卖定价，还是为相关交易及产业上下游定价？为局部或一隅定价，还是为四海三江定价？为商品定价，还是为资源定价？应该说，后者是定价的更高层次与境界，是定价权与定价术的有机结合与组合运用。回过头来看，有的国家力求利用地缘政治的每一个变化；也力求利用经济周期的每一个起落；有时甚至主动助推经济周期走向波峰浪谷，让经济运行为其战略利益服务。影响市场，实质是控制资源。

　　定价要引导产销，左右交投；定价还要定出模式，定出规范，定出标准；按国家战略，通过定价影响资源流向，提高资源配置效率与效益，不断克服相关不当或错误的偏向，这与那些只看到差价，仅有利于炒作，雁过拔毛、聚赌抽头式的定价有着天壤之别。通过定价，让市场为生产、流通、消费各方服务，真正做到一手托万家；而一个价格机制影响市场、社会几年十几年甚至几十年，才具备时代价值与历史意义。

　　“旱则资舟，涝则资车”，中国古人的逆向思维与反向操作经验表明，这样可获得定价主动权，有效平衡供需，并走向利润蓝海。近年来，中国在棕榈油、燃料油、铁矿石、黄金等特殊商品上开设了本土期货，作为消费方主动运用市场机制积极争取定价权、组合运用定价术，就是值得坚持的良好开端。如何将传统与现代结合起来，把生产优势与销售技巧结合起来，把投资实力与理财之道结合起来，展现定价的实力与魅力，并使之成为国家宏观调控的创新手段，这是我们面临问题的关键，也是社会理财的重中之重。

编辑：尹盼秋