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“好声音”和“坏声音”
林鸣
//m.auribault.com 2016-06-21 来源:中国质量报
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  前段时间,电视上一个叫“中国好声音”的节目很火。其实,市场上的声音更厉害,既能让您如痴如醉,也可将您带入泥潭。那么,作为消费者,最希望听到怎样的“好声音”呢?

  首先,肯定是来自商家的“好声音”。在激烈的经济环境中,商家为牟取利益,追求利润最大化,可谓是绞尽脑汁。什么“跳楼价”“特价限量供应”等促销花样百出,这些招数大都遵循着市场经济规律,属于合法合理的“游戏”。但少数无良商人为了商品早日脱手,不惜顶风作案,铤而走险。只要能赚到钱,哪怕是不义之财,也会喊破喉咙叫卖。在重农轻商、以农为本的古代社会里,流传着“无商不奸”的说法,时至今日,这顶“帽子”依旧戴在这些商人的头上。所以说,诚信经商,首先管好自己的嘴。

  消费者还希望听到的,是产品的“好声音”。一位车迷朋友说,他挑选车时,不看车壳和内饰,而是倾听汽车发动机是否低沉澎湃?还有,家庭主妇购买洗衣机、空调等家电时,往往提出“运转时的声音是否悦耳?”“噪音不能过大”之类问题。据科学研究表明,家庭生活中,除了家电辐射之外,家电噪音已上升为危害健康的重要因素之一。很多朋友表示,家电噪音产生的负面影响,远远高过其他家电问题。按照现有的标准规定:空调按制冷功率大小,空调噪声限值在40分贝至68分贝;洗衣机的洗涤噪声最高限值为62分贝、脱水噪声限值为72分贝;冰箱容积在250升以下的冰箱,噪声限值为45分贝至47分贝,250升以上的限值为48分贝至55分贝。微波炉限值为68分贝。所以说,制造商应把“分贝”这个词定为敏感词。

  营销专家说,其实,市场上最好听的声音,是消费者的声音。这话听起来纳闷。我们知道,作为销售人员,如果你滔滔不绝地介绍产品,而顾客始终一言不发,这笔生意恐怕很难成交。如果反过来让顾客滔滔不绝、眉飞色舞地“演讲”,而您只是配合顾客将表演进行下去,生意做起来是否把握更大呢?有时候,聆听并让顾客尽兴“表演”,等于成功了一半。因为顾客说得越多,得到的相关信息也越多,更利于销售人员针对顾客需求“对症下药”,提供优质服务。因而销售人员要时刻提醒自己:我只是个“捧哏”的,人家才是“主角”。而且,聆听时导购要与顾客保持眼神的互动交流,并配合点头、微笑、手势等。倾听不仅是一种姿态,更是一门“艺术”。千万不要心不在焉,更不可没等人家说完话就闪了。一定要让顾客感受到,他才是这个场合的“角儿”。比如,可在适当时说“哦”“太好了”“我同意您的想法”“有道理”“是吗”等等。这些口头禅配合肢体动作,能让顾客得到满足感,他将更有激情地进入“表演状态”。请注意:这并不是“哄骗”和“引诱”,而是增进双方理解,消除隔阂,寻求共同点,最终促成生意。由此可见,洗耳恭听不仅是风度,更是有效的促销手段。

  大象无形,大音希声。当然,市场上最好听的声音就是“童叟无欺,回归诚信”。对商家来说,顾客一句“好,我买了!”对消费者来说,商家一句“您放心,我们将做得更好”,无疑都是世界上最动听的声音。可以想像:如果市场上所有声音都变得真诚,必将奏响一曲和谐的“消费交响乐”。

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