从“初出茅庐”到“主力干将”
湛江霞山电信客户经理苏虎侧记

　　虽然2015年才参加工作，但是他的认真、刻苦、好学与专注的工作态度备受领导与同事的认可；虽然“初出茅庐”，但他直面挑战，一心一意为客户服务，获得了客户认同，收获了累累的硕果。他就是中国电信广东湛江霞山分公司政企客户经理苏虎。短短的一年多时间，他就从一个青涩的大学生成长为一位“主力干将”。

　　深入挖掘 出奇制胜

　　今年5月中旬，苏虎在上下班的路上发现一个正在重新装修的老字号酒楼，该酒楼歇业10多年了，拟再次开业。苏虎敏锐地感到这是个契机。回到办公室，他请教之前负责该酒楼业务的客户经理，得知该酒楼原使用的两个订餐号码属于可用状态，于是他立马以此作为切入点，在原客户经理引荐下，联系到了酒楼老板。经过沟通，苏虎抓紧时机向他介绍了光网的亮点。“光纤做WiFi供无线POSS机使用，可同时推送个性化的广告以提高酒楼的感知度。”苏虎以此为卖点，引导酒店加大光纤的速率，凭借电信电视的灵活性与方便性，说服酒店方将传统电视改为电信电视。该酒店老板听后不断地点头称好。

　　然而，竞争对手闻风而动，提出希望通过给酒店赠送手机终端、免除一次性费用和低套餐价格等优惠条件揽走所有业务。面于竞争对手“来势汹汹”的优惠方案，苏虎沉着应对。一方面，他跟客户宣传了中国电信的品牌、稳定的光纤、114平台与售后服务等优势，奠定了客户的信心；另一方面，他协调资源勘点工程，尽早安装光纤线路。由于该酒楼是一个新区域，电信的光纤资源未到，更复杂的问题是，安装光纤要经过酒楼所在的小区物业的同意，而该小区物业又提出需缴纳进场施工费用等诸多不合理要求，迟迟不同意我方进场布线。面对这一复杂情况，苏虎很快联系了负责该楼盘的客户经理，一同上门与小区物业经理进行沟通。经过多次登门说服，最终小区物业同意电信进场施工。

　　对苏虎锲而不舍的精神，酒店方面看在眼里，喜在心头。“有这样周到的服务，我们愿意买单！”酒店老板说。于是他们同意按高于其他运营商与传统电视提供商30%的价格与电信签署全业务合作协议。这次合作带来首批4台手机、8台固话、24个电信电视与一条20M上下行对称的光纤，并带来每月4000元的增收。客户表示，开业后所有中层领班工作人员的手机将逐步改用电信的号码。这将带来新一轮的放号与增收。

填补空白 创新增收

　　今年9月23日，政府某办公室平安监控项目进行客户全省巡查，其中今年6月份新增的一条主干电路在22日早上出现故障，由于客户没有专业的IT管理人员，无法排除故障，认为是电信方故障。接到客户电话后，苏虎立刻报障，政企支撑室当班人员马上到客户端与主干机房排障，初步核实非电信方故障，于是建议客户内部查障。然而由于客户仍然无法分清故障的原因，于中午12:00打电话催促，依然认定是电信故障造成的，要求电信给予排障。在这种情况下，苏虎马上协调政企支撑室，开车到客户位于宝满郊区的偏远主干机房将可能出现的故障都一一给予了排查，最终在14:30确定故障原因是客户端交换机数据错误。苏虎直接返回市区，向客户讲述了故障的原因及处理过程，建议客户提取交换机数据，电信协调排障。困难再一次出现，客户交换机为全省统一采购，没有专门的售后人员在湛江。经过努力，晚上20:03，客户在广州交换机采购商处取得交换机数据，苏虎与政企支撑室的同事赶到客户主机房给予协调查障，终于在21:39将故障排除，得到了在场陪同的客户中高层领导高度赞扬与感谢，并对之前错怪电信做出道歉。

　　事后，苏虎向客户推荐电信“重要专线网络维护、网络运行分析、网络通信保障”等增值业务，客户表示有浓厚的兴趣，最终同意签署合作协议。这次合作填补了湛江电信“网络代维”业务的空白，并可带来7万元的年收入。

　　“小虎，很快你就可以做师傅了！政企大部分业务你都成竹在胸了！”苏虎每一次新业务漂亮落地，同事们都这样夸他。

　　正是凭借着过硬的技术和不懈的努力，至9月底，苏虎负责的客户项目完成了年收入进度的113%，同比增收30多万元，增量完成率达210%。作为市场一线的一名年轻的共产党员和政企的一名新兵，他时刻以高标准要求自己，提醒自己发挥一个党员的先锋模范作用，为通信事业作出更大的贡献。（谢武奇 吴妍）