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曲哲涵：新平台还须防旧病

//m.auribault.com 2014-02-17 来源：人民日报

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不要以为电商时代到了，就可以抓 “大鱼”、牟肥利。保险业应从根本上去除“虚火”，以诚挚赢得人心和市场

春节前夕，多家保险机构搭上电商快车，推出夺人眼球的“新产品”。然而喧嚣过后，回过神来的媒体和消费者纷纷吐槽：所谓的创新和慷慨鱼龙混杂，不少是打着创新的旗号在忽悠人。

比如，有些保险公司推出1分钱的意外险。市场起初以为他们在赔本赚吆喝，而业内人士揭秘：此举未必赔本，而且轻而易举地积累了投保人姓名、电话、职业等资料，为日后一对一营销“备料”——与其说是新产品，不如说是开发客户资源的“新计谋”。还有些公司推出了“鞭炮险”、“春运综合险”、“拼车险”，其实都是原来短期意外险的“变脸”，并无太多的新意。

而且，在电商平台销售的短期意外险，保费1分钱至2元钱，保障期1天至30天，保额20万—30万元。而同样保费保额的传统渠道销售的短期意外险，保费基本上在10元以上。这也引起不少人质疑：究竟是“新产品”耍噱头不靠谱，还是老产品老渠道太过暴利？保险业的“花花肠子”实在太多了！

此外，随着资本市场回暖，保单收益预期走高，曾被监管部门严令整治的违规营销又开始蠢蠢欲动。一些营销员打着“保险利率市场化”的旗号，夸大投资类险种收益，甚至对传统寿险也是强调可以“赚钱”而淡化保障功能。加之，在春节前后，一些铁路、公路、旅游景点售票强行搭售意外险，更引起消费者的不快与反感。

“新意”没赢得心意，“旧疾”却仍在损毁信誉。保险业想赢得信任，的确不是一件容易事。

回想20年前，寿险业破旧立新，用营销员制代替店销，新渠道新风貌带来新速度，行业以两位数增速发展了20年；10年前，财险业开辟出农业保险新领域；5年前，寿险业为农民兄弟开发小额保险新产品；2年前，更多保险机构拿到参与社保服务的新资格。在这一过程中，监管部门的大胆试点、保险机构的微利担当、万千营销员的跋山涉水……这些“新”，体现了立足服务国计民生稳扎稳打的服务精神，许多机构“苦心志，劳筋骨”，最终赢得了口碑和市场。

反观眼下保险业的一些怪象，究其根源，还是急功近利的浮躁气太重，耐住寂寞的耕耘者太少。在西方成熟市场，寿险公司一般要开业7年才能实现盈利；然而国内许多中小保险公司，不在研发产品、创新服务上下功夫，却一味通过恶性的价格竞争掠抢地盘，以期尽快赚钱。

这种粗放野蛮的发展模式，欲速则不达。据统计，目前30多家非上市寿险公司中，将近一半开业已逾7年仍未扭亏。有的企业为避免触及偿付能力不足的监管“红线”，不得不增资以满足其继续扩张规模的渴望，2013年保险业增资、发债超过850亿元，比上年超出200多亿元，为行业发展埋下“虚胖”隐忧。

有一种说法：保险营销员的日子越来越不好过了。实践证明，随着市场的完善、消费者的成熟和监管逐步加强，以往那种凭技巧、靠计谋“说服”客户签单的营销方式，已经越来越难以打动消费者。

保险人如此，保险业亦如此。不要以为电商时代到了，就可以抓 “大鱼”、牟肥利。保险公司和从业人员还是要从根本上去除浮躁和“虚火”，沉下心来以消费者需求为导向，创新产品、提升服务，以诚挚赢得人心和市场，为行业持续健康发展打牢根基。

编辑：周文