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一位大学教授的“推销员之路”：技术实用如何推广是难题

//m.auribault.com 2014-04-07 来源：解放日报

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技术很实用受欢迎，合作对象却为何从几十家降到了个位数

一位大学教授的“推销员之路”

　　编者按通过产学研结合，促进产品升级，带动产业结构转型。多少年了，这样的提法在政府文件中年年都会看到。不是企业不需要专家帮助，企业登门求贤的案例多之又多；也不是专家不愿意走出书斋，教授奔赴生产一线同样干劲十足。然而现实中，人们依然抱怨产学研“两张皮”。那么，是什么阻碍着产学研的自然融合，是什么阻碍着科技生产力的最大化？今天我们给读者讲一个大学教授当推销员的故事，希望能够促使大家深入思考。

　　“叮铃铃”，深夜手机铃声骤响，正在以色列出差的上海应用技术学院教授朱勇强迷迷糊糊接起。“朱博士，我们厂的废水处理系统崩溃了，你们肯定有办法的！”近年来，类似求助电话不少，源于朱勇强研发的绿色造纸及污水深度处理综合技术，多家企业投入应用后，不仅减少排污，更在控制成本的前提下，大幅提升产品品质。

　　造纸业，从来就是个“水里捞钱”的行当，且不说生产一吨纸需消耗20吨以上的水，每年60亿立方米的废水排放量对环境也是不小的负荷。如能在国内全行业推广新技术，估计每年可减排废水12亿立方米，相当于再造1000个杭州西湖——怀揣这样一份急切，朱勇强这位大学教授踏上了他的“推销员之路”。

　　第一课学会“道歉”

　　中国造纸行业有“先天之痛”，与国外多用木材造纸相比，国内原料相当一部分来自再生纸浆，杀菌、去油墨等环节必不可少，生产过程中就需要多投入几十种物料，随之而来的，是十倍于国外的单位造纸耗水量，以及较高的废水处理难度。造纸企业对能够解决问题的新技术“求贤若渴”。然而，创新成果从大学实验室走向企业车间的过程中，朱勇强和他的团队遭遇的第一次挫败，却源于“非技术因素”。

　　2005年，他在朋友的牵线搭桥下与一家大型纸厂的技术负责人一拍即合，上机实验效果很好。朱教授也特别高兴，作为从零起步的新技术，如果能有这样一家“样板厂”，对今后的推广太有利了。团队中有人建议，效果那么好，不如一鼓作气联系这家厂的老板，推广到全厂，岂不更快更好？没想到，如此“越级推销”，最终让这家厂放弃尝试这项技术。

　　“现在回想起来，确实是我这边的问题，因为对技术有自信，就凭着一股‘书生气’乱闯，却忽略了企业可能有与大学不一样的规则和文化。”朱勇强坦言，“这几年与企业打交道中，我也在不断学习。”那次“失败”后，与另一家纸厂合作时，他就吸取了教训。一次纸机彻夜运转，研发团队里的年轻人为了控制品质，半夜里调整了参数，没顾上告诉厂方技术员。对方第二天就来找他“告状”。朱教授了解情况后，马上非常诚恳地道歉并作了解释，合作顺利推进。后来他对同事说，求好心切，也不要忘了换位思考。

　　对于产学研合作，上海应用技术学院校长卢冠忠并不讳言，站在高校层面，面临三大难点：首先是学校科研力量应不断提高水平和能力，磨成“金刚钻”；其次是专家能否捕捉到行业、产业未来需求，储备大量“预研究”，做到来之能战，战之能胜；而最重要的一点，就在于大学教授与企业之间如何沟通、交流，建立起信任关系，“频率”一致了，才能使以企业为核心、高校为支撑的创新联盟更加牢固。

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编辑：郑一强