客户没有积累 杭州刚开张4S店日子最难过

　　那么，杭州车市是不是已经从悲观、迷茫和冷清中走出来，重拾信心，来到恢复新生的路上？正应了那句话：几家欢乐几家愁。依然不乏车商，在焦虑中苦苦支撑，在落寞中勉强度日。不过，车市的回暖，好歹给了他们坚持下去的信念。透过这些火红与清冷，我们看到了限牌下更理性的杭州车市，呼唤的是更好的后服务和更好的产品力！

　　表情之四 焦虑：没有积累，新开店苦苦支撑

　　尽管豪华车和主流中高级车在限牌杭州的日子过得还算过得去。但我们在采访中也发现，一批刚开的新店，由于新车销售锐减，而售后服务又没有积累，生存之路可谓格外艰难。业内人士告诉记者，因为前几年车市红火，近年来汽车品牌在杭州的扩张意愿强烈，到限牌时还没有满周岁的新开店，杭州至少有10多家。

　　在杭州城东，有一美系车开出新店还没满一个月就遭遇限牌。“真的很惨，我们刚开张，新店知名度都还没打出来，一限牌，别的店都有一波抢购潮，积累了大批订单，可我们几乎颗粒无收。限牌刚开始两个月，我们就靠卖到外地有了10辆左右的销量。”小张是这家新店的销售经理，他表示，自己在汽车行业也打拼四五年，跳槽到新店，图的是发展新的空间。可现在，他第一次对这个行业没了信心，很想辞职。可因为合同还没到期，只好继续留下来。“现在比刚开始好一些了，但每月销量还是不到那些老店的一半，收入还不如洗车工呢。”

　　记者了解到，一家4S店能生存，靠的是售前和售后共同着力，滋润的老店往往售后占比可以达到六七成，那么，这家店即使不卖新车也可以活下去。但新店通常售后服务赢利是空白，因此，每月需要卖掉足够多的新车，到少要数十万元甚至上百万元的毛利才能生存。“本来我们品牌今年在杭州还要开一家店的，但现在过了3个月还没开张，估计是不开了。”小张说。

　　“杭州有一家豪华车4S店就在限牌当月开的，还有几家4S店原本也打算今年开张的，但现在都还拖着迟迟没动，有的可能永远不会开了，有的还在观望中。”内业人士表示，新店本来抗风险能力不强，一限牌就等于被直接断了后路。

　　表情五 苦逼：勉强度日，不知前路在哪里

　　新店日子艰难，有时还能靠品牌影响力，慢慢恢复过来。但有的本身品牌影响力较弱，限牌后营销上又使不出力，那就只能度日如年熬着了。

　　据了解，限牌几个月来，杭州已有不少品牌的4S店被迫关门，兼并或转向，特别是杭州市中心的一些城市展厅，关的关，搬的搬。“我们一个月销量只有几辆，被集团改换门庭改做豪华品牌4S店了。”杭州城北某品牌4S店的市场经理陈先生表示，他们集团内部已有一个很详细的计划，就是今年要将十多家低端品牌4S店置换成相对高端的汽车品牌。

　　去年应聘到杭州某自主品牌店当总经理的王先生，算是全程经历了限牌带来的巨大冲击。靠着新官上任三把火，履新前几个月，王先生所在的4S店销量开始回升，从原来每月三四十辆增长到五十多辆，特别限牌前夜，因为车价低，一下子收到一百多张订单，情况非常喜人。可限牌后一下子跌入冰窟，每月新车才卖七八辆。撑了三四个月，别的品牌恢复到限牌前的六七成销量了，他的4S店每月销量还只有20辆。进入三季度，情况还是不见好转，他用尽促销手段，收效还是甚微。“低价位的车本来利润就薄，一个月20多台的销量，每月的报表都是红字。”眼看与当初董事长约定的任务数差距遥远，王先生无奈之下准备辞职：“这脸面挂不住啊！”

　　全国的数据同样表明，自主品牌的境况并不好。今年1-8月，自主品牌销量累计实现374.04万辆，同比增长9.6%，增幅低于乘用车整体的13.9%，其市场占有率由33.6%降至32.4%，同比下降1.2个百分点。自主品牌汽车市场占有率同比已连续第12个月下滑。

　　不难看出这样的趋势：低端品牌的市场份额正在被无情地侵吞，特别是在杭州这样的限牌城市，品牌力和产品力都很孱弱的自主品牌，未来考验将愈发严峻。

　　表情六 寂寞：曾经的豪华车第二梯队冠军，宝座保得住吗

　　最滋润的豪华车里，雷克萨斯有些寂寞。据了解，限牌后的杭州，雷克萨斯单店销量已经被豪华车第二梯队中，排名其后的沃尔沃和凯迪拉克追平，甚至赶超。

　　据记者了解,目前,雷克萨斯在杭州的单店销量在五六十台,沃尔沃每月单店销量也在五六十台,凯迪拉克在杭州每月单店销量达到七八十台。当然，单店销量也与个体经营能力有关。但雷克萨斯在杭州最辉煌时，单店销量曾遥遥领先于沃尔沃和凯迪拉克。

　　当然，这也与雷克萨斯在全国市场的表现一致。近几月，国内汽车市场整体增速放缓，但豪华车增速迅猛。雷克萨斯2014年上半年增速也有三成以上，但面对沃尔沃和凯迪拉克的更高增速，上半年雷克萨斯的全国销量已与沃尔沃、凯迪拉克只剩几千辆的微小差距。

　　早在2011年，雷克萨斯就先后丢掉了接连多年的美国销量冠军宝座，被奔驰、宝马反超。2012年，雷克萨斯在中国豪华车销量排名退居第五位，第四名被捷豹路虎抢占。之后，雷克萨斯不仅与捷豹路虎差距拉大，今年又被沃尔沃迅速追平，而紧随其后的凯迪拉克，今年上半年增速也达到了7成。也就是说，雷克萨斯被沃尔沃和凯迪拉迪赶超，已经只是时间问题。

　　雷克萨斯被赶超有许多原因。业内人士表示，整车品质没有达到车主预期也是其中的原因，杭州ES系列车主汪先生就表示，车辆操控性能一般、内饰做工简陋、噪音过大——作为一款价格并不便宜的豪华C级车，ES系列并没有达到他的预期。

　　眼下相对畅销的CT200，是一款不错的混合动力车型，有着车价便宜、油耗较低等优点，但也有不少车主反映其车内噪音过大。

　　当然，主力畅销车型偏少，也是雷克萨斯被认为市场份额近年来下滑的原因。

　　今年已只剩最后一季，雷克萨斯能否在关键时刻继续领先，不被超越，让我们拭目以待！（记者 林燕）