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一位大学教授的“推销员之路”：技术实用如何推广是难题

//m.auribault.com 2014-04-07 来源：解放日报

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　　谁来当“白脸”

　　在产学研合作的第一线，相当一部分“彼此有意”的高校专家与企业曾遭遇“还没开始就结束”的窘境。为啥？企业出于减少风险考虑，不愿承担技术投入应用准备工作的费用，更希望实打实证明能派上用场再进入；大学教授不干了，技术应用准备需要的资金设备，算起来都是钱，凭啥我来担？谈崩之后双方回头想，要是有个“中间人”从中斡旋就好了，各退一步，二八开、四六开总能谈得拢。

　　朱勇强的“推销”之路，最初凭着拍胸脯“产品没有效果不收钱”开拓出一家又一家合作企业，如今他依然从谈判订合同到技术指导一手包揽，急需会谈价钱的“白脸”。他总觉得，术业有专攻，让研究人员谈钱着实牵扯精力，有时也拉不下脸。如果能有更多专业人士参与，会轻松不少。更何况制订合理价格，根据企业特点选择付款模式，都是影响合作成败、能否可持续的关键要素，实在不适宜“兼职”完成。

　　这一份期待，在经历不久前的“调价风波”后，更为急切。与一家纸厂签约谈判报价时，朱勇强想了半天，提出参照节能灯产业常用的“能源合同”方式，即不直接购买产品，而是从纸厂应用新产品新技术后省下的成本中约定比例分成。最终，由于无暇估算这个合理的百分比，未能如愿。

　　其实，上海推进产学研合作这些年，“朱勇强们”期待的“第三方”不少：几乎每一所高校的科研处都有专人负责，相关技术交易市场也有类似服务。令人遗憾的是，在“推销”技术的过程中，有的大学教授不知道或没想到，有的则有顾虑，比如这些“中间人”对自己的专业、技术了解多少，究竟能不能为其找到好“婆家”。提升服务知晓度和专业水平，迫在眉睫。

　　“蓝色天使”哪里来

　　朱勇强对酒精过敏，他还记得，曾为了推广技术跟企业打交道，饭桌上想搞好关系，硬着头皮喝下一瓶啤酒，喝完就倒了。后来厂方负责人对他说了一句话，“朱老师，你以后别喝了，只要技术好，我们欢迎还来不及呢，不用靠别的”。那之后，他再没喝过酒，更没敬过烟，如此特别的“推销员”一当就是8年。凭着这份底气，最多时，他把绿色造纸综合技术推广到几十家厂。然而接下来，如何让合作更牢固，却有点伤脑筋。

　　他遗憾的是，虽然技术应用效果不错，可如今合作的厂家缩减到了个位数。“新技术落地合作，需要大量时间与厂家交流，及时解决他们的问题，我和我的团队实在分身乏术。”朱勇强分析原因，“‘战线’长了，顾不过来。”下一步，他希望与厂方更紧密合作，不仅提供技术，也对企业里的技术研发人员开展交流和培训，“这样，每家企业都有我们的 ‘驻厂代表’，我们也能尽早掌握生产第一线的需求，及时完善技术。”

　　除了这些内在拉力，他更希望与企业的合作能多些外部推力。在朱勇强眼中，如今大量可投入应用的新技术都与节能减排、环境友好紧密相关，要进一步激发企业创新转型动力，国家、地方相关部门能否有更完善政策体系。例如，很多已有规定中明确要“罚”，惩罚那些破坏生态的生产行为。在此基础上，能否更多些“奖”，奖励积极应用新技术的企业？比如，欧洲造纸领域有个知名的“蓝色天使”形象，若企业生产过程中，每吨纸耗水在3吨以下，政府允许企业在相关产品印上“蓝色天使”标志，标志着该企业对社会、对环境负起了更多责任，普通消费者日常购买时也更倾向于选择有“蓝色天使”的产品。如此，保护环境、创新技术的荣誉带来更多经济利益，令企业更有劲头。这些措施，值得借鉴。（本报记者彭德倩）

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编辑：郑一强